Como precificar o seu serviço de gestão de tráfego
Quanto cobrar do primeiro cliente, quando subir o preço e o erro que arruína seus primeiros meses
Semana passada eu vi uma proposta de gestão de tráfego que me deu dor física.
R$800 por mês.
Incluindo: gestão de tráfego, social media, criativos, relatório semanal e atendimento “sempre que precisar” no WhatsApp.
Cara.
Vamos fazer a conta que o autor dessa proposta não fez.
Social media bem feito consome umas 20 horas por mês. Gestão de tráfego, mais 15. Criativos, mais 10. Relatório, atendimento, reunião... coloca mais 10.
55 horas de trabalho. Por R$800.
R$14,50 a hora.
Um atendente de fast food ganha mais. E não precisa ouvir “o anúncio tá caro” às 23h de um domingo.
Enfim.
Se você está começando no tráfego pago e não sabe quanto cobrar, esse texto é a resposta que eu queria ter recebido quando comecei. Não é tabela mágica. É o critério que eu uso e ensino.
A regra do começo
Seus primeiros clientes vão sair do seu círculo. O dono da barbearia que corta seu cabelo, a amiga da loja, o primo do restaurante.
Esse perfil tem duas características: nunca investiu em tráfego e tem pouco dinheiro pra mídia.
Cobrar R$2.000 dele não faz sentido. Ele vai colocar R$500 no gerenciador e pagar R$2.000 pra você? Nem ele acredita nessa conta.
Pra essa fase: R$300 a R$600 por mês.
“Mas o guru falou que abaixo de R$1.500 é se desvalorizar.”
O guru tem 30 clientes na carteira. Você tem zero. A sua prioridade não é margem. É experiência real, case real e a roda girando.
Cobrar R$400 no primeiro cliente não é se desvalorizar. É pagar o pedágio de entrada da profissão. Todo mundo pagou. Quem diz que não pagou está vendendo curso.
Quando o jogo vira
Depois de alguns meses gerenciando conta de verdade, você tem resultado pra mostrar. E aí o preço muda de lógica: passa a ser indexado ao quanto o cliente investe em mídia.
Por quê? Porque verba maior significa responsabilidade maior. Errar a segmentação de uma conta de R$500 custa R$500. Errar numa de R$8.000 custa o seu contrato.
As três faixas que eu uso:
Faixa 1 - cliente investe até R$1.500 ou R$2.000 por mês. Fee de R$600 a R$800. Aqui você normalmente ainda produz os criativos, porque esse cliente não tem designer nem equipe. O fee cobre gestão + criativo.
Faixa 2 - investimento de R$2.000 a R$5.000. Fee de R$1.000 a R$1.400. Esse cliente já tem quem produza o material. Seu trabalho vira estratégia: estrutura, segmentação, otimização.
Faixa 3 - acima de R$5.000 por mês. Fee a partir de R$2.000. Operação robusta, verba alta, cobrança alta. Você é o estrategista. Criativo é problema da equipe dele.
Repara numa coisa estranha: quanto mais o cliente paga, menos coisa você produz.
Na faixa 1 você faz criativo, copy, campanha, tudo. Na faixa 3 você basicamente toma decisões.
E é exatamente por isso que paga mais. O cliente da faixa 3 não está pagando pela quantidade de peças. Está pagando pra pessoa certa decidir onde R$8.000 vão parar todo mês.
Produção é barata. Decisão certa é cara.
Um exemplo com números de verdade
Cliente da faixa 2. Investe R$3.000 por mês em mídia. Você cobra R$1.200.
A campanha gera, digamos, R$15.000 em vendas no mês. O custo total dele (mídia + você) foi R$4.200.
Pra cada real que ele colocou, voltaram mais de três.
Nesse cenário, R$1.200 é barato. E é por isso que cliente bom não chora pelo fee: ele olha o retorno, não o custo.
Agora inverte: você cobra R$800 pelo pacote completo com social media pra um cliente que investe R$400 em mídia. A campanha gera pouco (verba baixa gera pouco, não tem milagre), o cliente olha o resultado, acha que “tráfego não funciona” e cancela.
Você trabalhou 55 horas. Ganhou R$14,50 a hora. E ainda perdeu o cliente.
O problema nunca foi cobrar barato. Foi cobrar barato por escopo infinito pra cliente sem verba.
Resumindo o critério
Começando, sem case: R$300 a R$600, escopo fechado em gestão (e criativo se precisar).
Com experiência: indexa o fee ao investimento do cliente. Faixa 1, faixa 2, faixa 3.
E nunca, em hipótese alguma, empacota cinco serviços num preço só achando que isso facilita a venda. Facilita a venda e arruína os seus próximos seis meses.
Eu escrevo sobre como sair do zero na carreira de gestor de tráfego: prospecção, precificação, entrega e os erros que ninguém conta porque está ocupado vendendo sonho.
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Abraços metafóricos,
Fred Rabello